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コラム

営業提案力の向上を目指して・・・

  • 2016.09.03

バリュープロポジション株式会社ベンカンは、「ステンレス配管のベンカン」バリュープロポジションとして掲げて事業展開しております。

そのためにも顧客の皆様に、「ステンレス配管のベンカン」をバリュープロポジションとして認めていただける様な取り組みが欠かせません。

 

営業の立場としては、顧客の皆様が抱かれるステンレス配管に関する「悩み」(困っていること、困惑していること、知りたいことなど)に対して、適切なご提案により、解決に導かせていただくことが課題となります。

しかし、この課題は、相当の難題です。

なぜなら顧客の皆様の「悩み」は千差万別であるばかりではなく、顧客の皆様自身がお気づきになられていない潜在的な「悩み」も存在するからです。

 

商業施設

普段の私たちの営業活動の際にお会いさせていただく顧客の皆様は、管工機材業界の皆様、あるいは建築業界の皆様が多くなってきます。

その場合のお悩みは、管工機材あるいは建築業界のプロとしての施工性、品質、コスト、工期などの「悩み」となってきます。

 

先般、商用施設の建築をご検討されるお施主様とお会いする機会がありました。

勿論、管工機材業界の方でも、建築業界の方でもありません。

その方は、自己所有の土地に、銀行からの融資を受けて商用施設を建築し、テナント収入で生活費と融資返済をしていくプランをご検討されておりました。

 

つまり、その「悩み」は、建築時の「イニシャルコスト」だけではなく、それに建築後の「ランニングコスト」を加えた「ライフサイクルコスト」だったのです。

イニシャルコストを抑えることで、魅力のない商用施設になれば、テナントは入らず、収入あるいは返済の目途が立たなくなってしまいます。

 

プレゼンテーション例えば、耐久性の劣る施設なら、改修工事が余儀なくされ、それだけ費用が発生するばかりではなく、大規模改修ともなればテナントへも迷惑をかけてしまいます。

環境的な問題を考えたら、改修工事から発生する廃棄物や騒音も懸念されておりました。

また、耐久性を高めることで、施設自体の評価も上がり、銀行からの融資も受けやすくなるとのことです。

 

このことから、サスティナブルデザインの建築にご興味を持たれ、「サスティナブル配管」を提唱している「ステンレス配管のベンカン」にお声かけいただいた訳です。

ステンレス配管のベンカン

 

ダブルプレス(横長)

基本設計では、給水配管が硬質塩化ビニルライニング鋼管(VB)、給湯配管が耐熱塩化ビニルライニング鋼管(HTLP)でした。

品質的にはステンレス配管の優秀性を容易にご理解いただくことはできましたが、問題は価格でした。

そこでご提案させていただいたのが、一般配管用ステンレス鋼鋼管対応セーフティー機能付プレス式継手の「ダブルプレス」です。

 

結果、様々な切り口から材料変更のご提案させていただき「ダブルプレス」をご採用いただくことになりました。

施工予定の業者様が「ダブルプレス」の施工経験が豊富であったことも決め手となりました。

 

今回の事例は、顧客の皆様を一括りにしてしまうのではなく、セグメント別にご提案内容を変えてご提案させていただいている成功事例であったと思います。

今後も、様々な切り口で、顧客の皆様にとって価値のあるご提案をし続けて行く必要性をより強く持つことができました。

 

 

マケ学

そのためにも、営業担当のスキルアップを促す取り組みを推進致します。

専門的な知識の向上を目指して実施している勉強会では、自社製品に対する知識だけではなく、「ステンレス鋼の基礎知識」や「製造の基礎知識」、「建設・設備の基礎知識」を社内のベテランが講師役になり、定期的に開催をおこなっています。

また、専門外では、「マネジメント(絶対達成プログラム)」「マーケティング(マケ学)」などの研修を行っております。

 

まだまだ、営業担当者のスキルがベテランの域までは達してはおりませんが、顧客の皆様の「悩み」を解決できるような提案ができるように、営業部一同、日々精進して参ります。

 

是非、これからも「ステンレス配管のベンカン」をよろしくお願いします。

 

 

 

sano

 

  佐野 裕(Yutaka Sano)  営業部 部長

 

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