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コラム

集合研修「営業提案力」

  • 2015.05.31

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株式会社ベンカンは、「ステンレス配管のベンカン」バリュープロポジションとして掲げて事業展開しております。

 

そのためにも顧客の皆様に、「ステンレス配管のベンカン」をバリュープロポジションとして認めていただける様な取り組みが欠かせません。

 

営業の立場としては、顧客の皆様が抱かれるステンレス配管に関する「悩み」(困っていること、困惑していること、知りたいことなど)に対して、適切なご提案により、解決に導かせていただくことが課題となります。

 

 

※妥協を許さず議論を尽くす

※妥協を許さない議論

その意味でも、「絶対達成プログラム」に取り組んでおります。

 

当初はコンサルタント主導の「受動的」なものでしたが、プログラムを推進する中で、次第に「能動的」な行動が増え始めました。

 

 

営業は、「絶対達成プログラム」を通して、自分達に不足しているVA力を悟り、それを高めるために企画、活動しています。

 

その一つが、営業の管理職達からの要望から実現した営業提案力を向上させることを目的とした集合研修です。

 

研修

※如何なる潜在価値があるか追求

VA(Value Analysis)とは、直訳すると「価値の解析」ですが、いつしか、コストダウンだけが先行している傾向にあるようです。

 

VAですが、そもそもがユーザーの求める潜在価値を解析して、それに見合った価格を含めた最適価値をご提案させていただくことにあると考えます。

 

 

今回の「集合研修」は、国内営業スタッフを、地域に関係なく3チームに分けて、1泊2日で実施しました。

 

 

モルコvsダブル

※「モルコジョイント」に対する「ダブルプレス」の付加価値とは・・・

各チームには、ステンレス配管のVA提案を課題として与えました。

 

その上で、最終的には、VA提案のロールプレイング検定を実施して、全員が一定レベルに合格するまで、徹底して取り組ませました。

 

 

ステンレス配管の優秀さは、多くの皆さまにご理解いただいておりますが、合わせて、高額が当たり前であるかのようになっております。

 

しかし、提案次第では、従来配管材よりもコストダウンが可能であることをご提案し切れていないことを、今回の研修を通して認識しました。

 

 

※研修施設が閉館の後もコーヒーショップで議論

※研修施設が閉館の後もコーヒーショップで議論

そして、今回の経験を反省、改善して今後の営業活動に活かさすと共に、提案資料の充実にも努めて参ります。

 

ステンレス配管への材料変更

 

配管の接合時間比較

 

これからも「ステンレス配管のベンカン」の営業として認めていただける様に精進致します。

 

 

 

sano

 

  佐野 裕(Yutaka Sano)  営業部 部長

 

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