マーケティング「マケ学」
- 2021.11.19
｜マーケティング
さすがに現代経営で、企業の目的が「利潤の追求」であると答える方は少ないと思います。
企業とは社会的な価値を提供すべき存在であり、利益は、その過程で必要なものでしかありません。
企業とは社会を構成する一員である以上、その社会、同じく一員であるコミュニティや顧客のニーズに応えるために存在するのだといわれます。
翻せば、ニーズに応えられない企業は社会の中から淘汰されることになります。
故に、ドラッカー氏は、その著書の「マネジメント 基本と原則」の中で、企業の目的を「顧客の創造」と定義づけています。
そして、「顧客の創造」のための第一の機能は、「マーケティング」であるのだと著書の中で紐解いています。
マーケティングをセールス活動の一環と捉える方も少なくありません。
しかし、ドラッカー氏曰く、マーケティングの理想は、販売（セールス）を不要にすることだと断言されています。
ここで、セールスとマーケティングの違いを述べるとすれば、セールスは「売る」行為であり、マーケティングは、「売れる」仕組みづくりであるといえます。
つまり、セールスは、特定の営業スタッフが行うといって良いのかと思います。
しかし、マーケティングに関しては、マーケティングの専任スタッフを含めて、組織全体で取り組まねばならないことであると考えます。
｜マケ学の開催
組織において、部門格差なくマーケティングが共通の価値観になるように取り組んでいるのが、「マケ学」の開催です。
「マケ学」とは、「マーケティングを学ぶ」の略称です。
人には、現状を現状のまま維持したいと思う無意識の欲求である現状維持バイアスがあると言います。
これは、組織にも言えることです。
例えば、営業であれば売ることであり、製造であれば造ることであるように自分たちの役割を決めつけてしまいがちです。
それは、マーケティングを既存の組織に受け入れる際も同様です。
新しい取り組みであるマーケティングを受け入れようとはせず、逆に、正当化するような不要論すら立ち上げて抵抗します。
この様な状態で強制的に押し付けても、決して組織革命は生まれません。
そこで、「マケ学」は、インターナルブランディングの一環で、なぜ、組織として、マーケティングが必要なのかを説く場としました。
「マケ学」は、社長の我妻が講師となり、5人から10人の社員を対象に順次、開催しております。
内容は、マーケティングの基本的な知識の共有となります。
次に組織の現状分析（良いところ・問題点）を行った上で、問題原因を摘出します。
その上で、自部門の問題原因だけではなく、他部門の問題原因にも焦点を当ててディスカッションします。
そこには、隣の芝生は青いなどの歪曲した捉え方も見受けられます。
また、他部門だからこそ、目から鱗のアイデアが出されることもあります。
部門間の格差なく、互いに同じことを学ぶことで、組織の一体感を築くことも狙いです。
しかし、前述の通り、1度や2度の開催で組織革命どころか、意識改革も起こり得ません。
とにかく、継続することが重要な取り組みとなっています。
｜組織革命
組織革命には、内部からだけではなく、外部からの強いインパクトも必要でした。
その意味でも、外部から講師を招いての「マケ学」も実施しています。
先日は、日本を代表するマーケターのお一人である理央 周
先生にお願いしました。
参加者は、各営業所の所長と、お客様へのサービスに関わる発送グループと工具グループのグループ長です。
また、来年より本格的に販売に取り組むベンカン・ベトナムのスタッフもオブザーバー参加しました。
今回のテーマは「営業に活かすマーケティング」でした。
私が以前、理央様から学ばせていただいたLBT（Leaders to Blaze Trails）ではマーケターとして受講させていただきましたが、今回は営業向けセミナーで少し目線が違っていて、私としてもいろいろと気づきがありました。
一番重要だと感じたところは、マーケティング理論を踏まえ、如何に「社内で議論するか」です。
ここは、社内開催されている「マケ学」通ずるものです。
せっかくお客様の潜在的ニーズ・顕在的なウォンツ感じ取っているのに、議論や検討をする場がないと会社の方針や戦略に反映されない場合や個別戦略に留まってしまいます。
故に営業と業務、営業と製造、そしてマーケティング部署が互いに気づきを共有しあい、議論を逐次行える「声を出す。声を聴く。」環境をつくることが必要です。
理央先生は、「マーケティングとは自然に売れる仕組みをつくること」だとおっしゃいます。
各部署がコミュニケーションを取って、お客様目線の議論を重ねれば、自然に売れていく製品やサービスをカタチにすることが出来るはずです。
参加者は、既に社内でマーケティング理論を学んでいます。
しかしながら、理央先生がコンサルをされるあらゆる業界の成功や失敗実例を交えてお話しいただけたことで、なぜマーケティングが必要なのかの本質まで、しっかり腹落ちできたはずです。
ベンカンでは、マーケティングで組織革命を起こすことが出来るように、継続して「マケ学」を開催して参ります。
鈴木 隆弘（Takahiro Suzuki） 営業部 マーケティング担当
