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コラム

マーケティング「ベンカンの強み」

  • 2021.09.30

|マーケティング

 

マーケティングとは、自然に売れる仕組みをつくることと例えられたりします。

そのためにも、顧客中心主義から裏付けられる自社ならではの強みを徹底的に考え、提供することが大切です。

 

つまり、自社が提供できる価値(Company)であって、他社が提供できない価値(Competitor)が、顧客が望んでいる価値(Customer)ならば、それは、強みとなります。

これを「バリュー・プロポジション(Value Proposition)」といいます。

 

しかし勘違いしてならないのが、顧客中心主義とは「カスタマーマイオピア(customer myopia 顧客近視眼)」ではありません。

「カスタマーマイオピア」とは、目の前の顧客が言うことが全てと捉え、その顧客が言っていることだけに忠実に対応することを意味します。

 

強みとは、自社のとっての強みであるに他ならないと考えます。

翻せば、ここが弱いと、顧客が望んでいる価値を提供できても、何れ他社も提供することになり、価値は目減りし、何れなくなってしまうかもしれません。

よって、自社にとっての強みを育成することはマーケティングにおいて重要な取り組みとなります。

 

マーケティング「3C分析・バリュープロポジション」

 

|強みとは何か

 

ベンカンにとっての強みはお客様の意向や状況に合わせて、3種類の接合方式(プレス式・拡管式・ワンタッチ式)をご提案できる事です。

お菓子屋さんに例えると、和菓子、洋菓子、アイスクリーム等、商品を多く取り揃えていて、お客様の希望に幅広く対応できるお店のイメージです。

 

和菓子が好きでいつも購入いただけるリピーターのお客様がいたとします。

そのお客様が訪問先へのお土産を買う場合、先方の好みであるケーキを持っていこうと考えた際、いつも和菓子を購入する行きつけの店でケーキが買えるとなれば、ご来店いただける確率は高くなるのではないでしょうか。

また、暑いからとアイスクリームが選択肢に入った場合も購入いただけるかもしれません。

 

ベンカンに置き換えてみます。

ステンレス配管が昔から採用されている地域では、「モルコジョイント」や「ダブルプレス」専用の締付工具を所有していただいているお客様が多くいらっしゃいます。

そのようなプレス式継手の需要地区でも、現場の仕様により拡管式継手の使用が義務付けられる場合がありますが、ベンカンの事をよく知ってもらっていることでベンカン製の拡管式継手「BKジョイントⅡ」 を採用いただけたりします。

 

また、専用締付工具の入るスペースがないという場合に、ワンタッチ式の「EGジョイント」を使っていただけることも少なくありません。

 

これこそ3種類の管継手を持っている強みですし、お客様のお気遣いはとてもありがたいことだと思っております。

但し、商品を多く持っていることだけを強みとして提案することが必ずしも、プラスになるものではありません。

時として、「カスタマーマイオピア」となってしまうかもしれません。

 

お客様の考えを理解したうえで、お客様にとって最も良い商品をご案内しなければ、長きに渡ってよい関係が築けるわけがありません。

お客様の第一声が Aという商品でも、そのお客様が最も必要とする商品が Bであるとわかっているなら、絶対にBを提案するべきです。

 

また、多くの商材の中でまぎれもない「一押し商品」があるなら、どのお客様に対してもそれを提案できないかをまず考えることが必要ではないでしょうか。

「一押し商品」は最も優れた商品であるわけですから、お客様の悩み事を解消できる確率も最も高くなるのが普通だからです。

(”自社の独りよがり商品”でないことが条件です。)

 

和菓子の名店に初めて来店したお客様がケーキを購入したとします。

ケーキを気に入っていただきお客様がリピーターになってくれれば良いですが、そうでなかった場合は次回の来店は期待できないかもしれません。

そして店自慢の「一押し商品」を口にできないのですから、お客様もハッピーになれません。

 

 

|プレス式継手の特長

 

ベンカンの一押し製品は「ダブルプレス」です。

よって、ベンカンではお客様の事を第一に考え、可能であれば「ダブルプレス」のご提案をさせていただいています。

 

「ダブルプレス」はセーフティーエッジやセーフティー凹凸リングを構造に組み込んだ「セーフティー機能付プレス式継手」として知られていますが、「セーフティー機能」は施工不適合を防止、発見できる機能で、ダブルプレスを安心・安全に使用いただける一つの要素です。

 

安心・安全な製品であることは管継手としては当たり前のことで、お客様にお伝えしなければならないのは、「プレス式継手」本来の特長です。

 

以下に「プレス式継手」の特長を挙げさせていただきます。

 

①簡単施工

「プレス式継手」はパイプを継手に差し込み、専用締付工具でプレスするだけの簡単施工です。

バリ取り等の管端処理をしたパイプを差し込み、専用締付工具で10秒弱プレスするだけで施工が完了します。

パイプを拡管加工する必要がないので加工場を設ける必要はなく、施工時間も拡管式に比べ短縮が可能です。

 

 

②施工品質

専用締付工具でプレスするだけですので、施工技術に関係なく、誰が施工しても安定した施工品質が得られます。

 

拡管式継手は締付作業の良し悪しを目視で確認をする製品が多いですが、「プレス式継手」は専用締付工具を使い、規定の圧力でプレスしますので、施工品質が安定します。

また締付箇所の確認も目視ではなく、ゲージを使用して確実にチェックを行えます。

袋ナットのように緩む恐れのある部品もありませんので、アクシデントで接合後にパイプが脱管することがありません。

 

 

③塑性加工品

「プレス式継手」は主なアイテムがパイプからの塑性加工品で、凹凸が少ないために接合後にパイプとの一体感が得られます。

凹凸が大きくなる拡管式継手を使用した配管と違い、保温工事がスムーズに行えます。

また、ステンレス鋼製品の価格は基本的に重量に左右されますが、パイプからの塑性加工品である「プレス式継手」は軽量ですので、拡管式継手に比べコストを抑えられます。

(軽量配管も可能となりますので①簡単施工にも当てはまります)

 

 

以上は「プレス式継手」の特長ですので「モルコジョイント」にも共通する特長です。

「モルコジョイント」は販売開始して既に40年経過しているステンレス配管のパイオニア的な存在で、40年経った今でも多くのお客様にご愛顧いただける製品です。

他にも拡管式やワンタッチ式等の管継手が存在しますが、総合的に見て、これらの特長を有する「プレス式継手」の右に出る製品はないと自負しております。

 

ダブルプレスとモルコジョイントの違い

 

 

|ベンカンの強み「ダブルプレス」

 

「モルコジョイント」は見方によっては、大型建築現場での施工管理性能をご指摘される場合がありますが、ここで効いてくるのが前述しているダブルプレスの「セーフティー機能」です。

使用メリットが大きい「プレス式継手」で、安心安全性能をも備えているのが「ダブルプレス」なのです。

 

昨今の建築現場においては作業者不足、コスト削減、施工管理に関して等の課題があるとお聞きします。

「ダブルプレス」なら「作業者不足」、「コスト削減」、そして「施工管理」も完璧にバックアップさせていただくことが可能です。

バックアップ「ダブルプレス」

 

また「ダブルプレス」は強度的にも優れています。

屈強な配管接合を実現する接合方法は、通常の配管仕様で問題ないだけでなく、地震が起きた際、拡管式継手の袋ナットが緩んだ現場近くでライフラインを守り続けたという事実もあります。

鋳物製品である拡管式継手と比べ、管継手本体が貧弱な印象を与えてしまうかもしれませんが、拡管式同等、それ以上の強固な配管を可能にします。

性能試験においてその優れた品質性能は証明されています。

 

ベンカンの強みはお客様の意向や状況に合わせて、3種類の接合方式(プレス式・拡管式・ワンタッチ式)をご提案できる事です。

しかしながら、多くのお客様の悩みを解消できる「ダブルプレス」こそ本来の強み、つまり「バリュープロポジション」であると私は思います。

 

これからもベンカンは、まず一押し商品の「ダブルプレス」を皆様に提案させていただきます。

是非採用を検討ください。

 

プレス式継手の品質性能

 

 

 

  鈴木 隆弘(Takahiro Suzuki)  営業部 開発営業課 マーケティンググループ

 

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