マーケティング「展示会の価値」
- 2019.09.10
｜マーケティング
企業が、その目的である「顧客の創造」に欠かせない機能の一つが「マーケティング」であるといわれています。
故に「マーケティング」とは、営業だけのものではなく経営に広く関連し、かつ深く関連してきます。
しかしながら、未だに日本では、「マーケティング」のことを複雑に考えられたり、市場調査のことだとか、営業だけのことだとか誤って捉えられている方々が少なくありません。
何事も複雑に捉え過ぎると、取り組みも複雑化してしまいます。
マーケティングをシンプルに捉えた考え方としては、「ニーズに応えて利益を上げること」あるいは、「自然に売れる仕組みをつくること」などがあります。
また、営業とは売る行為、つまり販売であるのに対して、マーケティングとは売れる仕組みをつくることと表現されることもあります。
自社の販売したい考えが起点ではなく、顧客のニーズを起点とした考えこそが、大切になってきます。
マーケティングは、その仕組みをつくるために既存価値の切り口を変えて、その価値を高めたり、更には新しい価値を創造することなのかと考えます。
｜展示会
マーケティングの普及と共に、イベントマーケティングやMICEと言う用語も耳にするようになりました。
MICEとは、Meeting（企業等の会議・研修・セミナー）、Incentive（企業の招待・優待・視察）、Convention（大会・学会・国際会議）、Exhibition（展示会）という、それぞれ異なったビジネス活動の頭文字をつなげた造語です。
国際的規模のコミュニケーション機会となる場合も多く、大きな経済効果を生むプラットフォームとして注目されています。
そして、その価値を最大化させるための取り組みがイベントマーケティングと言えるのではないかと思います。
イベントマーケティングの代表的な取り組みが、展示会です。
出展を検討する際には、決して出展することが目的とならない様に、どの様なニーズをお持ちのお客様にお立ち寄りいただきたいのかを明確にする必要があります。
もちろん、お立ち寄りいただきたいお客様が来場しないような展示会には出展してはなりません。
その出展の目的は、「自然に売れる仕組みをつくる」ことであって、具体的には、次のようなものになります。
①対象となるお客様とのエンゲージメント向上
②自社、自社製品の認知度向上
③案件の獲得
その意味でも、如何にしてお客様のニーズにお応えできるようなプレゼンテーションや展示ができるかが重要となります。
特に大型化、短工期化する建築工事に対応するために、施工管理の容易な配管用メカニカルジョイントのニーズが高まっています。
そのために施工実演、施工体験、 性能確認試験の立ち合い、 特殊アイテムをはじめとした製品の展示などと企画させていただいております。
また、ご来場いただきたいお客様に対しましては、それらの企画を可能な限り事前に客様への事前案内を徹底させていただくようにしております。
また、展示会では、お客様と営業スタッフが直接、お話させていただく最高の機会です。
WEBや電話ではお伝えし切れない価値情報を最善を尽くしてお伝えさせていただいております。
また、お客様の声を直に伺わせていただくことを大切に致します。
そのためにも、動員スタッフを充実させ、その場で可能な限り、ご納得のいただけるご提案をさせていただきたいと考えております。
加えて、展示会以後のフォローも徹底し、決して皆さまから頂戴したお声を無駄にしないように徹底いたします。
｜顧客価値
展示会に出展することの利点は、一度にたくさんの方、それも興味を持ってくれている業界のお客様に直接会えることです。
ある意味、お客様のターゲティングが自然にできており、ターゲットの方からお越しいただけることになります。
展示会において、具体的に、どんな意識を持ってお客様との接しさせていただくべきかを考えます。
ベンカンでは大きく二つのコンセプトを掲げております。
まず、既存顧客のフォローです。
通常の営業活動で、既存顧客のフォローは実施しておりますが、全ての顧客を網羅するには限界があります。
対して、展示会では、普段ではお会いできない様な経営者の皆様もご来場しますので、この場をフォローアップの機会として最大限、活用しております。
次に新規の見込み顧客の獲得です。
現在、ベンカン製品をお取り扱いしていただけていないお客様と接させていただくことで、潜在ニーズを発見できる可能性があります。
潜在ニーズとは、お客様自身も気づかれていないニーズです。
そもそも、顕在的なニーズとは氷山の一角であるとも言えます。
現状が最良であると考えていたものが、実際には、そうではないことが多々あります。
その意味でも、積極的に施工体験をしていただけるようにしています。
これは、施工体験を通して、普段では難しいお客様の生の声を伺うことが可能となります。
また、施工体験をするお客様のしぐさや、何気なく出た一言から、お客様も気づいていないような潜在ニーズを引き出せる可能性もあります。
勿論、その場で、ニーズにお応え切れるかは分かりませんが、その後のフォローで解決に向けたご提案をさせていただきます。
展示会という、ある意味、特殊な場を活用して、多くの皆様の声を聴き、ご提案させていただくことで、問題解決に貢献させていただけたらと考えていおります。
