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コラム

マーケティング「パレートの法則」

  • 2017.09.13

|環境変化への対応

 

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現在、ベンカンは、「ステンレス配管のベンカン」を宣言し、その事業内容は、「ステンレス配管に特化したメカニカルジョイント等の管工機材製品の開発・製造・販売」としております。

対して、企業理念であるミッションは、「現在だけでなく未来を考えた 配管の開発と供給を通して信頼ある ライフラインの構築をご提案します」です。

この何処にも、「ステンレス配管」とはありません。

 

「ステンレス配管」は、現状、ご提案させていただく環境下においては、最も、ミッションに相応しい製品あるいはシステムであると捉えております。

しかし、現在の環境が未来永劫、続くとは考えておりません。

 

国際的にも最大規模の産業の一つが自動車産業です。

2017年7月、イギリスとフランスの政府は、2040年までにガソリン車やディーゼル車の製造・販売を禁止することを表明しました。

さらに、それを追随する形で、中国政府も禁止する方針で導入時期の検討に入ったと報道されています。

これに伴い電気自動車の開発が進み、自動車産業自体は、継続して発展して行くのだと思います。

むしろ、継続して発展して行くための方針決定なのだとも言えるかもしれません。

しかし、この方針は、ガソリン車やディーゼル車に特化する産業がなくなることを意味します。

 

環境変化への対応力

 

 

|マーケティング思考と行動

 

パレートの法則

▲パレートの法則

従来のベンカンの営業は、限られた領域だけの経験則に基づく行動が主体でした。

それは、ある意味、同一の市場下だけで長年、活動して来たからこそ可能である営業手法です。

しかし、世の中は、VUCA環境とも呼ばれるように、変動性(Volatility)、不確実性(Uncertainty)、複雑性(Complexity)、曖昧性(Ambiguity)の伴う環境にあります。

故に、既存の価値を既存の価値で滞らせることなく価値を拡大させたり、新しい価値を創造するためにマーケティング思考を積極的に取り入れて、行動に活かそうとしております。

 

マーケティングに限った訳ではありませんが、「パレートの法則」も活用しています。

「パレートの法則」とは、イギリスの経済学者ヴィルフレド・パレートによって提唱された。全体の8割の数値は、 2割の要素が生み出しているという幅広い見地の経験則から導かれた法則です。

具体的には、「商品の売上の8割は、全商品銘柄のうちの2割で生み出している。」とか、「仕事の成果の8割は、費やした時間全体のうちの2割の時間で生み出している。」といったように、原因のごく小さな割合が、結果の大きな割合になっていることを意味しています。

8:2と言う比率ですが、「パレートの法則」以外にも、組織マネジメントで活用される「new_window262の法則」なども有名です。

 

実際に、ベンカンの主力製品であるう「BKジョイント」の直近半年の出荷個数を確認すると、ご購入いただいた235アイテムのうち36アイテム(約15%)が全体のご購入量の約80%を占めておりました。

しかし、あくまでも、過去の経験則であることを忘れてはなりません。

 

longtail例えば、これもマーケティングの中で良く用いられる「ロングテール理論」です。

一般には、「パレートの法則」により、売上の80%が、上位20アイテムから生み出されるとされます。

翻せば、80アイテムは、回転率が悪く、結果、在庫スペースの問題などから採算性の低いデッドストックアイテムとなる訳です。

しかし、インターネットの普及などによる環境の変化によって、工夫次第で、このデッドストックアイテムを効率的に扱うことが可能となり、逆に「バリュープロポジション(独自性の強み)」になると言う現象が出ています。

「ロングテール」とは、このような従来ならば、売上に貢献しない80アイテムに相当する部分を意味します。

縦軸に売上、横軸にアイテムを売上の多い順に並べたグラフを描いた際に、売上の少ないアイテムがロングテール(長い尻尾)に見えたことから付いた呼び名です。

「ロングテール理論」は、長いものに巻かれるだけではなく、差別化した付加価値の提案が必要であるとの戒めでもあると感じています。

 

マーケティング「3C分析・バリュープロポジション」

 

 

|バリュープロポジションの構築

 

管工機材展毎年、業界最大規模の管工機材・設備総合展が東京で開催されます。

今年は、出展メーカー157社に対して、16,186名の皆様にご来場いただきました。(new_window主催者発表

 

この展示会を通して感じたのが、現在の管工機材市場で必要とされているメーカーも、実は、全体の20%の30社程度ではないのかと捉えることも出来るのかもしれません。

 

ベンカンといたしましては、社内統計を取り始めてから、昨年が過去最高の方々にブースへお立ち寄りいただいておりました。

そして、今年は、更に、昨年を上回る皆様に、お立ち寄りいただくことができました。

この結果が、必ずしもお客様に認められている存在の証であるとは限りません。

仮に認めていただいていたとしても、来年、あるいは5年、10年、50年後、どうニーズが変化しているかとも限りません。

 

ベンカンは、顧客の皆様にとっての20%の存在であり続けられるように、「バリュープロポジション」の構築に努め続けて参ります。

 

 

 

田中 利憲(Toshinori Tanaka) 営業部 営業2課 課長代理 兼 東京第二営業所 所長

 

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