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コラム

アンカリング効果の活用

  • 2019.04.17

|アンカリング

 

人間心理には、最初もしくは同時に提示された特定の特徴や数値などの情報が印象に強く残る傾向があります。

そして、その印象が強いと、それが条件づけとなってしまいます。

特に情報が不十分な場合には、特定の情報を断片的に重視しすぎる傾向もあります。

そうなると、その後の判断や意思決定を行う際に、その条件の影響を受ける傾向があるとされています。

 

この様な条件付けもいえる認知バイアスの一種のことを「アンカリング」といいます。

また、条件のことをアンカー(Anchor)、つまり、船が水上で動かさないようにする碇(いかり)を意味する言葉で表現されます。

 

 

|マーケティングに対する効果

「アンカリング」は、マーケティングにも効果があるとされるものです。

 

買い手には購買を判断する際に、必ず何らかの評価基準があります。

この評価基準は、特定の特徴や数値などの情報から導かれるものです。

 

マーケティングにおけるアンカリング効果とは、買い手に対して、事前あるいは購買時に情報を与えることで評価基準に影響を与えることです。

 

例えば、「特売価格5,000円」と値札を付けるよりも、「通常価格10,000→特別価格5,000円」とした方が購買に結び付きやすいといわれています。

この場合、どちらの値札を付けても商品の性能や消費者にとっての損得は変わりません。

しかし、漠然と5,000円である場合と、10,000円が半額の5,000円である場合では購買判断に影響を受けることになります。

つまり、元値である通常価格がアンカーとなり、買い手の評価基準を上げる場合があるということです。

 

反面、買い手がが評価基準を設定する上で十分な情報を得ている場合には、アンカリングの影響はあまり受けません。

何故なら、売り手側のアンカーを受ける以前に、自分自身で評価基準というアンカーを持っているからです。

つまり、アンカリングは、衝動買いを誘発させるともいえるかもしれません。

 

通常価格との比較以外にも、アンカリング効果を価格に利用する例としては、他商品価格との比較やメーカー小売希望価格との比較などもあります。

マーケティング「アプローチ手法」

 

 

|リソースフルな状態をつくり出す効果

 

売り手から自分自身の評価基準を誘導されてしまうような「アンカリング」は、買い手にとっては、あまり良いイメージを持たれなかったかと思います。

 

しかし、このアンカリングを自分自身の中でコントロールできるようになると、自分自身が発揮するパフォーマンスが変えることが出来るといわれています。

そもそも優れたパフォーマンスとは、自分の持っている資源や能力を最大限に発揮している状態です。

その優れたパフォーマンスを発揮できる状態にあることをリソースフルな状態といいます。

 

リソースフルな状態でいるときには、「自分には能力ある」、「自分にはできる」という思考や感情を持っている状態になります。

そして、それに相応しい行動を行うことができ、結果的に優れたパフォーマンスを、引き出すこと、または発揮することができるようになります。

また、それは、自分自身に対する自信となり、更なる優れたパフォーマンスの発揮につながることになります。

 

アンカリングでは、「アンカー」と「リソースフルな状態」を「条件付け」で結びつけます。

代表的なのが、一流スポーツ選手でも多くが取り入れているルーティーンといわれています。

野球のイチロー選手が打席に立つ前にバットを前に出す動作などが、「アンカー」に当たります。

「アンカー」によって、自分自身を「リソースフルな状態」に導き、優れたパフォーマンスを発揮させることに結び付けています。

 

スポーツに限らずとも、アンカリングの活用場面は多々あります。

例えば、集中力を高めたい場合、リラックスしたい場合、意欲を高めたい場合、発想力を高めたい場合、不安を解消したい場合など様々な場面で活用が可能です。

エンボディメント

 

 

|アンカリングの掛け方

 

自分自身への「アンカー」の設定ですが、感情に訴える意味でも、その人の優位な五感を組み合わせることが効果的とされています。

例えば、視覚優位(Visual)であればジェスチャー、聴覚優位(Auditory)であれば言葉やトーン、身体感覚優位(Kinestic)であれば身体の箇所に触れるなどです。

それらの「アンカー」は、日頃とは違う特別なユニークなものでなければなりません。

反面、公の場で再現できないような動作やいつでも正確に繰り返し行うことができない動作は好ましくないので注意が必要です。

コミュニケーション「VAKモデル」

 

また、「アンカリング」は、成功の感情体験が強ければ強いほど、効果が高いとされていますので、感情体験がピークに達する直前で行うことが重要です。

仮に成功の感情体験があまり強くない場合には、まずは、ハードルの低い身近なことから繰り返しアンカリングのワークをすることも大切です。

 

その具体的なワーク例です。

1.「リソースフルな状態」を思い出します。

2.「リソースフルな状態」を自分自身で「何が見え(視覚)、何が聞こえ(聴覚)、何を感じる(身体感覚)」を観察(キャリブレーション)します。

3. 感情体験がピークに達する直前で、「アンカー」動作を行い、感情体験がピークに達した時点で「アンカー」動作を止めます。

4.一度、休憩し、気分をリセットします。(ブレイクステート)

5.何度か1.~4.を繰り返し、「アンカー」動作を強化します。

6.「アンカー」動作を行うことで、「リソースフルな状態」を呼び起こせているか、アンカーをテストします。

7.嫌な出来事を思い出した状態で、「アンカー」動作を行い、嫌な状態をつぶしてみます。

8.嫌な状態にどのような変化が起こったか確認します。

 

アンカリングですが、マーケティングあるいは、自分自身のパフォーマンス向上など、その取り入れ方によって、様々な効果が期待できるとされております。

機会があれば、是非、実践してみてはどうかと思います。

 

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我妻 武彦(Takehiko Wagatsuma) ico_sns_facebook 取締役 最高執行責任者(COO) 兼 執行本部 本部長

 

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