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皆様の声

「HOTO社」様

  • 2018.11.16

|海外市場の開拓

 

ステンレス配管を中心とした「SUSTAINABLE LIFELINE®」つまり、価値の高い持続可能な配管をご提案およびご提供することがベンカンのミッションです。

それは、当然、国内に限ったことではなく、海外市場に向けても取り組んでおります。

 

例えば、ステンレス配管の場合であれば、ヨーロッパだけではなく、アジア圏であれば、日本、台湾、韓国などで普及していますが、まだまだ、その価値をご提案できていない市場が残っています。

反面、遠隔地であることから、各市場の現地の代理店様の協力が欠かせません。

 

海外市場の開拓

 

|マレーシア市場

 

東南アジアの中心に位置するマレー半島とボルネオ島の一部であるサバサラワク州から成るのがマレーシアです。

その国土面積は、33万338平方キロメートルで、人口約3000万人です。

日本の9割弱の広さに、日本の16%の人口が住んでいることになります。

また、国土の約60%が熱帯雨林で覆われており、美しい砂浜、島々、神秘的で荘厳な山々など自然美に溢れる国です。

 

そのマレーシアで総代理店を担っていただいているのが「HOTO STANLESS STELL INDUSTRIES SDN.BHD」様(以下「HOTO社」様)です。

マレーシアの配管事情は、日本国内とは様々な面で異なってきます。

 

まず、規格が異なります。

 

日本国内では、ご存知の通り、JIS規格である一般配管用ステンレス鋼鋼管(JIS G 3448)のパイプならびに、それに対応したメカニカルジョイントが使用されています。

対して、マレーシアなど過去にイギリスの統治下にあった国々では、BS規格(英国規格:British Standards)を自国の規格として定めることが多いです。

その様な背景から、マレーシアではBS規格に準じたパイプと継手が必要となります。

 

 

|ステンレス配管の提案

 

マレーシアのステンレス配管市場を開拓するにあたっては、まず、BS規格のパイプ調達が必要となります。

ところが「HOTO社」様はステンレスパイプを製造・販売しているマレーシアの現地メーカーなのです。

よって、BS規格のパイプは、現地で「HOTO社」が製造し、それに対応するBS規格のモルコジョイントは、日本でベンカンが製造して輸出しております。

 

現地の営業活動に関しては、基本的に「HOTO社」様にお任せしております。

その手法は、基本的には日本と同じで、物件リストから得た情報を基に、オーナー、設計会社、ゼネコン、サブコンの順に営業フォローを行い、情報の共有や潜在意識にまで深堀されたご提案を意識して活動されています。

 

また、積極的に展示会にも出展することで、ステンレス配管システムの価値を訴求されています。

今年の7月には、クアラルンプールで開催されたARCHIDEX(the 19th international architecture, interior design&building exhibition 2018, Malaysia)に出展しました。

日本では普及をしているステンレス配管ですが、マレーシアでは、廉価な配管材が主流であることから一部のプラントで溶接やねじ込み接合でしか使用されておりません。

ましてや、給水や給湯などの一般配管では、「HOTO社」様が販売された以外に使用された実績は皆無な状況です。

そんな中で初めてみるステンレス配管のプレス式継手は一際目立ち、大盛況でした。

お立ち寄りになられたお客様が素直に驚かれいる反応を見る限り、多角的なアプローチ方法を実施することで市場に認知されれば、まだまだ可能性があるとも再認識させられました。

 

「既存の配管材との価格差が大きいので容易ではありませんが、安全性の確保や施工時間の短縮など、本当にいい製品ですから、お客様へ紹介する時にも自信をもって提案でき、非常に喜ばれます。市場を新規開拓していくことにすごく遣り甲斐を感じます」

とは、営業を担当するラビさんからのコメントです。

 

実際に、迅速的なお客様へのフォロー対応、お客様の立場に寄り添って一件一件じっくり時間をかけて面談・提案を行う日々の営業活動で積み重ねた信頼が実を結び、超高層ビルのプロジェクト「KL118」(クアラルンプール118階)や高級マンションのプロジェクト「KINDARARA」にステンレス配管をご採用いただくなど、着実に実績を積み上げています。

 

 

|アライアンス関係

 

今後もマレーシアの市場を拡大させる上では「HOTO社」様とのアライアンス関係は、より強化する必要があると考えています。

 

日本からの定期的な出張の際は、時間のある限り需要家の皆様の元にご同行させていただいたり、ディスカッションを徹底して、お互いの情報を共有し合い最善の策が講じれるようにしております。

 

また、今年9月には、マーク社長、デビット部長、ラビさんの3名様に群馬県の本社にお立ち寄りいただいた上で、MJ工場をご見学いただくことができました。

冒頭で、ベンカンの製造に対する考え方をご理解いただいた上で、成形工程、溶接工程、検査工程、梱包、出荷までの一連の流れをご見学いただきました。

見学後には、互いに製造業としての立場から、様々なディスカッションを行わせていただきました。

マーク社長からのお言葉で締めさせていただきます。

「日本人が仕事に真摯に向き合う姿勢が、ベンカンの製品開発と品質管理に貢献していると思う。さすが日本の製造業と感心しました。

 

マレーシアでは、古くから銅管が広く普及して来た市場です。しかし、腐食が多いのと相場が安定していないためのリスクをお客様が把握されています。

台頭しているのが樹脂製の配管です。これは、価格が安く腐食しないために急速に普及し出しています。それでも、超高層ビル・マンションや病院などの建物の用途によっては信頼性に欠けます。

対してステンレス配管は、耐久性、耐食性、衛生性、リサイクル性など提案次第では、確実に評価を得られると考えています。今後もベンカン様とのアライアンス関係を強化して普及に努めて参ります。」

 

ありがとうございます。そして、これからも宜しくお願い致します。

 

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李 明朗 (Meirou Ri) 営業部 営業4課 海外営業グループ グループ長

 

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