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コラム

営業「リモート営業」

  • 2021.05.26

|営業の本質

 

営業とは、売る行為です。

 

但し、ただ単に製品やサービスを売ることと定義付けてしまうと、営業の存在意義が低くなってしまいます。

そうなると、ネット通販(電子商取引)が普及して来た時代ですので、営業不要論すら現実味が出てきてしまいます。

 

そこで、営業の存在意義を高めるのが、製品やサービスを売るのではなく、価値を売るという視点です。

 

例えば、ベンカンの製品は完成品ではありません。

業者様が施工されることで、初めて配管という完成品となり、施主である顧客の手に渡ります。

 

ここに営業としての提案価値が生まれてきます。

 

提案価値というと、直ぐに価格を安くすることが思い出されます。

確かに、製品やサービスを安い価格でご提供させていただくことも価値であることは間違いありません。

しかし、過剰な安売りよりも、お客様が望んでいるものは何かを探り、提案することこそが営業の存在意義を高めるのだと考えます。

 

営業「営業の本質」

 

|環境変化

 

そんな営業に大きな転機が訪れています。

 

事業の動向に影響を与える様々な要因を「環境」と称します。

高度経済成長期には、モノ不足からもたされる「作れば売れる」時代が続きました。

そして、国際的にも日本の製造業の高い技術力が評価され「良いモノを作れば売れる」時代に遷りました。

 

しかしながら、現代では技術力だけに頼ったビジネスモデルでは、既に限界を迎えていることは明らかです。

いつまでも「良いモノを作れば売れる」様な神話的な思考に依存していては、この限界から脱却はできません。

 

現代の環境を、1990年頃から使われた軍事用語を流用してVUCA(ブーカ)環境と表現される場合があります。

VUCA環境とは、Volatility(変動的)、Uncertainty(不確実性)、Complexity(複雑)、Ambiguity(曖昧)の頭文字からの造語です。

 

また、企業に限りませんが、SDGs(持続可能な開発目標)にも言える通り、危機的な環境維持や改善に地球規模で取り組まねばなりません。

 

結局は、この環境の現状と短期的な将来を分析して、自助対応により、この事態を耐え、躍進に結びつける中長期の戦略を講じて行く以外にないと考えます。

 

さらに、2020年に、世界規模で襲った新型コロナ感染は、VUCA環境の予想の範疇すらも超えるような事態となっています。

 

環境変化への対応力

 

|リモート営業

 

日本の営業スタイルは、典型をドブ板営業と表現されることがあるくらいに訪問による商談です。

ところが、コロナ禍においては、その常態ともいえる訪問行為が思うように実施することが出来ません。

 

そこで求められるのが、ニューノーマルな営業です。

ニューノーマル(New Normal)を直訳すると「新しい常態」という意味になります。

必要性に迫られているのが、訪問をオンラインに置き換えたリモート営業です。

リモート営業をテレアポと混同されている方々も少なくありませんが全く異なります。

 

リモート営業とは、訪問営業にだけ頼ることなく、営業の本質を実現する行為であると捉えます。

確かにスタイルは異なりますが、価値を売るという営業の存在意義の変化はありません。

 

ところが、人には無意識に現状を現状のまま維持したい欲求である現状維持バイアスが掛かるのだといわれています。

結果的に、新しい取り組みであるリモート営業にも抵抗感が出てきます。

 

もっとも多い出来ない理由が、お客様に失礼だという意見です。

しかし、訪問したくても出来ない現実を受け入れる必要があります。

 

訪問ができない。オンライン商談もしたくない。

これでは八方塞がりとなり、営業は、毎日、やることがなくなってしまいます。

 

そこで、ベンカンでは、マーケティング、リモート営業、訪問営業を連携させて、お客さんに最適なスタイルの営業を実施させていただきたいと考えております。

 

マーケティングでは、ホームページ、メルマガ、ウェビナー、SNSなどを通じて、タイムリーで有益な情報の発信に最善を尽くさせていただきます。

特に、オンラインによるセミナーであるウェビナーは、参加者の皆様に好評です。

 

その上で、レスポンスをいただいた皆様には、電話やメールにて、フォローアップさせていただくと共に、場合によってはアポイントを取得させていただきます。

 

そして、アポイントによる面談は、お客様のご都合をご確認させていただき訪問あるいはオンラインを選択したいと考えております。

決して、一方的にリモート営業に切り替えるつもりはありません。

しかし、新しいスタイルであるリモート営業も積極的に取り入れて行きたいと思います。

 

【注意】以下のウェビナーは終了しております。

ウェビナー開催 特別企画「Web工場見学」

 

 

  我妻 武彦(Takehiko Wagatsuma) ico_sns_facebook  代表取締役社長

 

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