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皆様の声

「HOTO社」様

  • 2018.05.28

マレーシアで総代理店をしていただいております「HOTO STANLESS STELL INDUSTRIES SDN.BHD」様(以下「HOTO社」様)をご紹介します。

 

海外のお客様へベンカンのステンレス配管システムをご提案する際には、日本国内の営業と違い、継手とパイプをセットにしてご紹介することが必須です。

 

それは、製品規格に起因しています。

日本国内では、パイプの規格にはJIS規格(日本工業規格:Japanese Industrial Standards)が存在するために、その規格に沿った継手を製造することで、パイプと継手の接合が容易になります。

 

しかし、海外で販売する場合には、日本の規格であるJIS規格品を海外でも流用できるわけではありません。

販売する国の規格に準じた製品が必要になります。

 

一部の国では、JIS規格に類似した規格が存在しますが、マレーシアなど過去にイギリスの統治下にあった国々では、BS規格(英国規格:British Standards)を自国の規格として定めることが多いです。

 

その様な背景から、マレーシアではBS規格に準じたパイプと継手が必要になるのです。

 

ベンカンは一般配管用ステンレス鋼鋼管を取り扱っておりますが、JIS規格であることから、BS規格を標準とした国々では使用できません。

 

マレーシアの総代理店である「HOTO社」様は、自社でBS規格のパイプ製造も手掛けています。

その経緯からマレーシアでは「HOTO社」様に、「ステンレス配管システム」をお客様へご提案していただいております。

また、私たちは出張ベースでの訪問になりますので、日々の営業活動は、「HOTO社」様へ委託しています。

 

「HOTO社」様の日々の営業活動を紹介します。

基本的には日本と同じで、物件リストから得た情報を基に、オーナー、設計会社、ゼネコン、サブコンの順に営業フォローを行い、情報の共有や潜在意識にまで深堀されたご提案を意識して活動されています。

 

また、積極的に展示会にも出展することで、ステンレス配管システムの利便性を訴求されています。

 

併せてYouTubeなどの動画共有サイトにも積極的に取り組み、ステンレス配管システムの施工動画をアップされています。

 

なぜこの様な取り組みをされているのかというと、施工説明や商品説明などはFace to Faceの面談が基本となりますが、中には再度確認したいご要望やマレーシア全土のお客様へタイムリーにご訪問することが難しいがためです。

お客様へご提供するサービスで乖離を引き起こさないために、一定基準の情報提供を行うツールとして活用されています。

 

 

マレーシア国内の採用実績ですが、大型病院をはじめ、空港や現在建設中のKL118(マレーシア最大の大型ビル)でもご採用いただいております。

 

「HOTO社」様のマーク社長曰く、

「これから益々ステンレスはお客様に求められる材料になります。何故ならエコの観点や、リサイクルの問題、ステンレスの優れた耐食性が見直されています。

また今までマレーシアで広く普及してきた銅は、相場が安定していないリスクをお客様が把握されており、価格が安定しているステンレ材の採用が増えてきております。」

とありがたいお言葉を頂戴しております。

 

今後ともマレーシア国内において、私たちと一緒に、ステンレス配管システムの普及に尽力していただければと存じます。

 

 


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