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コラム

マーケティング「3C分析・バリュープロポジション」

  • 2019.05.15
  • カテゴリ: マーケティング|Marketing

|マーケティング

 

事業の動向に影響を与える様々な要因を「環境」と称します。

高度経済成長期には、モノ不足からもたされる「作れば売れる」時代が続きました。

そして、国際的にも日本の製造業の高い技術力が評価され「良いモノを作れば売れる」時代に遷りました。

しかしながら、現代では技術力だけに頼ったビジネスモデルでは、既に限界を迎えていることは明らかです。

 

現代の環境を、1990年頃から使われた軍事用語を流用してVUCA(ブーカ)環境と表現される場合があります。

VUCA環境とは、Volatility(変動性)、Uncertainty(不確実性)、Complexity(複雑性)、Ambiguity(曖昧性)の頭文字からの造語です。

それ故に、マーケティングの重要性が高まっています。

 

しかしながら、未だに日本では、「マーケティング」のことを複雑に考えられており、市場調査のことだとか、営業だけのことだとか誤って捉えられている方々が少なくありません。

対して、マーケティングの第一人者たちは、次のように定義されています。

「マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。(P.F.ドラッカー)」

「ニーズに応えて利益を上げること(フィリップ・コトラー)」

「自然に売れる仕組みをつくること(理央 周)」

マーケティング

 

 

|3C分析

 

環境分析では、外部環境の分析を「マクロ分析」、内部環境の分析を「ミクロ分析」と称したもします。

つまり、外部環境の分析は、自社を取り巻く環境に対して視野を広くして目を向けて分析することでもあります。

対して、内部環境の分析とは、市場や顧客からの視点による自社分析となります。

それらの視点を「市場・顧客(Customer)」、「競合(Competitor)」、「自社(Company)」として3C分析と呼ばれます。

 

1.市場・顧客(Customer)

ターゲットとなる市場や顧客層の外部要因を分析します。

例えば、年齢層、性別、居住地、職業、所得、学歴、趣味などのライフスタイル情報から対象製品やサービスの購買に関する情報など様々な情報を収集し分析します。

 

2.競合(Competitor)

自社の事業、製品やサービスと競合する外部要因である競合企業の分析をします。

この場合、既存の競合企業ばなりではなく、新規参入企業、代替品を供給する可能性のある企業も含まれます。

 

3.自社(Company)

自社が持つ内部要因であるリソースについて分析します。

この場合、社内資源でああるヒト、モノ、カネ、技術、情報などの側面からの分析と市場や顧客層からの認知度、ブランド力、市場シェアなどの市場ポジションからの分析が必要となります。

 

 

|パリュープロポジション

 

バリュープロポジション

▲出典:100円のコーラを1000円で売る方法

マーケティングを推進する上では、常にターゲット顧客と課題の定義が出発点であることを認識しなければなりません。

 

「ニーズに応えて利益を上げること」にしても「自然に売れる仕組みをつくること」にしても、欠かせないのは、顧客中心主義から裏付けられる「バリュー」であると考えます。

「バリュー」とは、顧客の課題に対して、自社ならではの強みである「コアコンピタンス(Core competence)」を徹底的に考え、提供する」ということです。

 

それを「バリュー・プロポジション(Value Proposition)」と言います。

①顧客が望んでいて、(Customer)

②ライバルが提供できない、(Competitor)

③自社が提供できる価値(Company) です。

 

これは、そのまま3C分析であることが理解できることと思います。

しかし勘違いしてならないのが、顧客中心主義とは「カスタマーマイオピア(customer myopia 顧客近視眼)」ではありません。

目の前の顧客が言うことが全てと捉え、その顧客が言っていることだけに忠実に対応することを意味します。

 

「バリュープロポジション」とは、自社のとっての強みであるに他ならないと考えます。

自社にとって、この「バリュー・プロポジション」の強化はマーケティングにおいて重要となります。

また、同時に外的基準を高め、その価値を社外に対してUSPとして提案して行かねばなりません。

USP(Unique Selling Proposition)とは、バリュープロポジションを社外に発信する強烈なメッセージです。

それは、ある意味、万人受けするようなメッセージではなく、伝えたい相手に明確に主旨が伝わるものでなければなりません。

ステンレス配管のベンカン

 

 

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Takehiko Wagatsuma


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