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コラム

営業の本質

  • 2016.07.10

|営業とは何か・・・

 

ベンカンの取り扱い製品は、主にステンレス配管のメカニカルジョイントです。

多くの類似製品がある中で、お客様に、ベンカン製品を選んでいただく必要があります。

 

私は、ベンカンに入社前にガスプラントや地熱発電プラントの建設に従事していました。

また、ベンカンに入社してからは、設計に従事し、その後、営業職となって25年の経験があります。

 

現在では、それらの経験を活かしてベンカン製品を選択していただけるようにご提案でさせていただいております。

逆に経験の浅い営業スタッフ達が、安売りだけに走る傾向を見て嘆いていた一人でした。

 

いったい、営業の本質とは何かです。

 

 

|価値を伝えることの大切さ

 

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それがある時、薦められて読んだ本で視点が変わりました。

 

「安売りするな!価値を売れ!」 著者:藤村正宏

 

この本では、「モノを売るのではなく、体験を売る視点こそが大事である」ことを説いてくれています。

私は知らず知らずの内に、モノを売るのではなく、体験を売っていました。

お客様は、必要以上の安さではなく、体験を通した提案を待っていたのです。

しかし、それに気づかぬままに、後輩たちの不甲斐なさばかりを嘆いていたのです。

 

勿論、製品やサービスを安い価格でご提供させていただくことは、お客様の選択条件になることは間違いありません。

しかし、過剰な安売りよりも、お客様が望んでいるのは、他にあると言うことです。

それは、お客様によって異なる可能性があります。

だからと言って、何でもできるものではありません。

 

例えば、ベンカンにとってお客様にお伝えすべき価値とは何かです。

ベンカンは、1947年の創業以来、一貫して配管にこだわった事業を展開してまいりました。

また、1975年からは、ステンレス配管のメカニカルジョイントの製造・販売を開始し、現在に至ります。

 

この「ステンレス配管のベンカン」としての実績こそが、私たちの強み・・・バリュープロポジションです。

 

マーケティング「3C分析・バリュープロポジション」

 

 

|価値を売る・体験を売る

 

現在、このバリュープロポジションをお客様にお伝えするために、積極的に工場見学会を開催し、お客様をお招きしております。

 

以前の工場見学は、積極的にお客様に見ていただくと言うよりは、監査いただく様な受け身のものでした。

 

現在では、私の様なベテラン社員と若手社員が一緒になって、監査目的だけではなく、積極的にベンカンの強み部分をご覧いただける様な機会にしております。

その結果、工場見学プログラムを高くご評価していただき、ゼネコン様、サブコン様、商社様など様々なお取引先様の研修機会にもご利用いただく様になりました。

また、こちらより積極的にご提案させていただいたことで、新製品開発、新技術研究、現象解明などの「オープンイノベーション(共同研究)」の場にお誘いいただくお客様も増えてきました。

 

「日比谷総合設備」様(MJ工場見学)

 

「モノを売るのではなく、体験を売る視点こそが大事である」

 

正に、この言葉の通り、ベンカンは、自分たちの持った価値を工場見学を始めとした機会を通じてご提案させていただきます。

場合によっては、その価値がお客様が求められる価値にまで至っていないかもしれません。

しかしながら、お客様と共に試行錯誤しながら追求できる土壌がベンカンには在ります。

私は営業の本質を後輩たちに伝承し、後輩たちと共に営業活動に取り組んで参ります。

 

 

入江

 

入江 孝弘 (Takahiro Irie)  ico_sns_facebook  営業部 部長付 専任部長

 

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