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コラム

ランチェスター戦略

  • 2012.08.30
  • カテゴリ: 経営|Management

|ランチェスター戦略とは

 

戦略と言えば、今から2,500年前に書かれたとされる「孫子の兵法」が有名です。

そして、それまでの実戦を元にした定性的な戦略に、科学的な理論を加え体系化させた近代戦略の先駆けが「ランチェスター戦略」だと言えます。

 

第一次世界大戦の頃、戦闘機の開発に従事していたイギリス人エンジニアであるF・W・ランチェスターは、戦闘機が戦争の成果にどのように影響するものか興味を持ちます。

そして、定量的、統計的、数学的に研究を重ねて約100年前(1914年)に導き出されたのが「ランチェスターの法則」であり、現代の経営やマーケティングにも活用される「ランチャスター戦略」の原点となっています。

 

 

|ランチェスターの法則

 

「ランチェスター法則」には、2つの法則があります。

 

まず、「第一法則」とは、弓や槍、銃の打ち合いなど、一人が一人を狙い射ちしかできない様な戦いを前提にした別名「一騎討ちの法則」です。

Mo-M=E(No-N)

Moは戦う前のM軍の兵力数、Mは戦った後のM軍の残りの兵力数です。

同様にNoは戦う前のN軍の兵力数、Nは戦った後のN軍の残りの兵力数です。

つまり、Mo-MならびにNo-Nは、それぞれの軍の戦死者数を表します。

Eとは、交換比(Exchange Rate)のことで、武器効率(武器の性能)のことを表します。

武器効率を同じ(E=1)と仮定すれば、敵を全滅させる条件は、兵力数が多いほうが勝つと言うシンプルな理論です。

翻せば、同じ兵力数なら武器効率が高いほうが勝つこということとなります。

 

ランチャスター戦略次に「第二法則」は、機関銃や戦闘機など、一人で複数の敵を倒せる近代兵器(確率兵器)を使った戦いを前提とし、別名「確率戦」といわれます。

近代兵器は、無差別に攻撃を受けることから、損害は確率的な発生となるためです。

Mo2-M2=E(No2-N2

武器効率を同じ(E=1)と仮定すれば、敵を全滅させる条件は、2乗の差の平方根が、味方の生き残りの兵士の数となります。

例えば、同じ性能の確率兵器で戦った場合、M軍5人、N軍2人の場合、M軍の一人の兵士がN軍から受ける攻撃量は、味方が5人であることから5分の1に分散されます。

同じくN軍の兵士は、2分の1に分散されることになります。

つまり、M軍 [5分の1] × 2 : N軍 [2分の1] × 5 = M軍 [4] : [25] であり、5– 2= 21 21の平方根は4(√21=4.58)なので、M軍の生き残りの兵士は、4人となります。

 

この「ランチェスターの法則」を現代の経営やマーケティングにも活用する場合は、市場のシェア(占有率)が指針をなります。

例えば、シェアの大きな大企業を「強者」、小さな中小企業を「弱者」と分けて戦略として応用します。

 

 

|強者の戦略・弱者の戦略

 

市場で支配力を握る強者の大企業が、弱者である中小企業と戦う場合には、追従されないよう、第二法則を活用して幅広い領域において総力戦をします。

総力戦では、武器力(商品)が同等なら、兵力(営業力)が多いほうが圧倒的に有利になります。

中小企業が開発してヒットさせた商品を、大企業が後発で模倣した製品を販売して、圧倒的な営業力の差で、その市場を奪い取ってしまう事例は少なくありません。

これは、まさにランチェスターの第二法則の応用です。

実際のビジネスでは、展示会への出展や大規模な広告により、顧客を獲得したり市場シェアの拡大につなげたりするアプローチが考えられます。

 

逆に弱者である中小企業が、強者である大企業と戦う場合には、第一法則が適応される戦い方に持ち込む必要があります。

しかしながら、第一法則でも、兵数が大きい方が有利であることは、第二法則と同じです。

そのため、強者側の兵士が1人で複数の兵士を攻撃できないような局所状況を作ることで、兵力の劣る弱者にも勝ち目が出てくると言うことになります。

 

分かりやすい事例ですと、戦国時代の「桶狭間の戦い」です。

永禄3年(1560年)5月、尾張に侵攻する今川義元の軍勢2万に対して、織田信長の軍勢は5千程でした。

第二法則からしたら、織田軍に勝ち目はありません。

しかし、戦いの場と選んだのが、縦に細く窪地である桶狭間でした。

結果、第一法則を適用させることが出来た弱者である織田軍が勝利を手にすることができました。

 

実際のビジネスでは、広域の市場では1位になれずとも、切り口を変えることで、1位になれるニッチ(局所)領域で戦いを挑む方が有利になります。

これは、「アメリア・イアハート効果」とも呼ばれるものです。

大企業は、その大きな資本力であるが故に、ニッチ過ぎて獲得できる利益も大きくなければ動くことができません。

また、大企業がニッチ市場に対して、将来性を見越して参入してきた場合を想定したら、大企業では模倣できない様な優れた武器(製品・サービス・技術など)をもって、1対1の接近戦を目指します。

つまり、弱者の戦略の基本は、強者に差別化できる武器(製品・サービス・技術など)を育み、ニッチな市場で戦うこととなります。

 

 

メカニカルジョイント|目指すべきランチャスター戦略

 

ベンカンが目指すべきは、正に「弱者の戦略」です。

そもそもがベンカンの事業ドメインは、「ステンレス配管に特化したメカニカルジョイント等の管工機材製品の開発・製造・販売」です。

完全なるBtoBのビジネスモデルであり、手離れの良いBtoCのコモディティー商品とは異なり、販売した後も継続したアフターフォローが重要視されます。

更に、「ステンレス配管のベンカン®」あるいは「SUSTAINABLE LIFELINE®」と掲げている通り、「持続性のある配管」に特化した事業展開を目指しております。

このニッチ市場だからこそ、ベンカンの強みを活かせるものと捉えております。

今後も、この市場の需要の深堀と顧客の創造を追求して参ります。

 

ステンレス配管のベンカン

 

 

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