マーケティング「AIDMAモデル」

• 2012.12.01

｜マーケティング

 

事業の動向に影響を与える様々な要因を「環境」と称します。

高度経済成長期には、モノ不足からもたされる「作れば売れる」時代が続きました。

 

そして、国際的にも日本の製造業の高い技術力が評価され「良いモノを作れば売れる」時代に遷りました。

しかしながら、現代では技術力だけに頼ったビジネスモデルでは、既に限界を迎えていることは明らかです。

 

現代の環境を、1990年頃から使われた軍事用語を流用してVUCA（ブーカ）環境と表現される場合があります。

VUCA環境とは、Volatility（変動性）、Uncertainty（不確実性）、Complexity（複雑性）、Ambiguity（曖昧性）の頭文字からの造語です。

 

それ故に、マーケティングの重要性が高まっています。

 

しかしながら、未だに日本では、「マーケティング」のことを複雑に考えられたり、市場調査のことだとか、営業だけのことだとか誤って捉えられている方々が少なくありません。

 

マーケティングですが、「顧客のニーズ（needs：必要性）を掴んで、そのウォンツ（wants：欲求）満たすこと」などと表現されたりします。

ウォンツですが、ニーズが顕在的なものであれば、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズであるとも捉えられます。

その潜在的なニーズをを満たすためには、まはず、如何にして顧客の顕在的なニーズを掴むかが重要であると考えます。

 

また、この顧客ですが、必ずしも、お客様である必要はありません。

例えば、社内で自分の考えを通したい場合であれば、承認者が顧客的な位置づけになります。

それを考えた場合、ビジネスにおいて、マーケティング的な考え方は絶対に欠かせないと考えております。

 

【移設】マーケティングと営業の違い

 

 

｜AIDMAモデル

 

マーケティングの考え方の中で、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理状態のプロセスを法則化したのが、「AIDMAモデル」です。

 

「AIDMA（アイドマ）モデル」とは、「Attention（注意）」、 「Interest（興味・関心）」、「Desire（欲求）」、 「Memory（記憶）」、「 Action（行動）」の頭文字を取ったもので、1920年代にアメリカのローランド・ホール氏が提唱しました。

 

また、これらを「認知段階」、「感情段階」、「行動段階」と大きく3つに分類します。

 

■ 認知段階

そもそも消費者は、その商品やサービスを知らない限り、購入することはありません。

そのため如何にして消費者に、その「Attention（注意）」を引くかが、この「認知段階」となります。

テレビ等のメディアコマーシャルを使って連呼するのも一例ですし、有名人にユーザーになってもらって話題性を高めるのも一例です。

 

■ 感情段階

万人受けする商品やサービスであればともかく、実際は、人は感情を持っていますので、商品やサービスの存在を知ったからと言って必ず購入するとは限りません。

「好きか・嫌いか」、「必要か・不要か」、「高いか・安いか」、「大きいか・小さいか」、「重いか・軽いか」など、様々な切り口の判定基準がありますが、どの基準も個人差が出てきます。

それだけに、ターゲットとすべき顧客に「Interest（興味・関心）」を持っていただき、その「Desire（欲求）」を高められれば、「Memory（記憶）」していただくことが可能となります。

そして、「Memory（記憶）」していただく上で、如何に忘れられないように記憶に留めていただくかが重要となります。

 

■ 行動段階

「Action（行動）」とは、言わずと知れた購入する、あるいは使用する行為です。

 

また、環境の変化によってモデルにも変化が表れてきています。

代表的なのが、2004年に提唱されたAISASモデルです。

「Attention」、「Interest」、「Action」はAIDMAモデルと同様です。しかし、「Desire」と「Memory」が無くなり、 「Action」の前後に「Search（検索）」と「Share（情報共有）」が加わています。

これは、インターネットの普及に依るものです。

 

注意すべきは、これらは、絶対ではなく、ある意味、行動分析学の一環であり行動傾向を法則化したものであると捉えるべきです。

 

マネジメント「行動分析学」

 

 

｜顧客感度

 

如何なる購買プロセスがあろうとも、最終的に、決定するのは個々の顧客です。

ネット通販などのデジタル技術の躍進は周知の事実であり、今後も普及して行くものと思います。

しかしながら、ＢtoCやBtoCなどの取引形態や商品やサービスによっては、状況が異なります。

 

例えば、ベンカンの取引形態は、BtoBです。

つまり、企業と企業の売買となります。

さらに、その取扱い製品は、施工業者様の施工が伴って初めて完成する配管機材です。

施工前には、必ず、施工講習会を開催しています。

 

故に、インターネットが普及している現状でも、パーソナルアプローチ、つまり、人的営業が重要視されます。

また、消費財とは異なり、最低でも、10年は使用され、当然、補償も伴う製品です。

そのためにも、顧客のニーズを掴むために、その接する密度、頻度、速度を上げて、「顧客感度」を高める必要性があります。

 

今後のデジタル技術の普及に対応したデジタルアプローチの導入は積極的に行って参ります。

しかし、従来の「顧客感度」を高めるパーソナルアプローチを怠ることのないように対応して参ります。

 

マーケティング「顧客感度」

 

 

 

  我妻　武彦（Takehiko Wagatsuma）　　　取締役 最高執行責任者（COO）　兼　執行本部 本部長