マーケティング「パレートの法則」
- 2019.09.13
｜環境変化への対応
グローバル・ビジネス環境を、1990年頃から使われた軍事用語であるVUCA(ブーカ)環境
と表現するケースがあります。
Volatility（変動性）、Uncertainty（不確実性）、Complexity（複雑性）、Ambiguity（曖昧性）、それぞれの頭文字からなる略語です。
国内に目を向けると高度経済成長期には、モノ不足からもたされる「作れば売れる」時代が続きました。
そして、国際的にも日本の製造業の高いイノベーション技術が評価され「良いモノを作れば売れる」時代に遷ります。
しかしながら、イノベーション技術も、コモディティー化し、既に限界を迎えていることは明らかとなってきました。
例えば、従来のベンカンの営業は、限られた領域だけの経験則に基づく行動が主体でした。
それは、ある意味、同一の市場下だけで長年、活動して来たからこそ可能である営業手法でした。
人々が求めるニーズが多様化している現代において、各企業には公平に幅広くバランスよく応えられる選択性・柔軟性・適合性が求められております。
故に、既存の価値を既存の価値で滞らせることなく価値を拡大させたり、新しい価値を創造するためにマーケティング思考を積極的に取り入れて、行動に活かそうとしております。
企業にとって、経営資源は有限であり、経営者には、その限られた資源を有効に使って新しいイノベーションを起こすことが求められます。
しかしながら、現状の環境変化に全て対応していては、経営資源は枯渇してしまいます。
そこが、各企業が環境変化に対応する上での課題なのだと思います。
｜パレートの法則
▲パレートの法則
マーケティングに限った訳ではありませんが、「パレートの法則」も活用しています。
「パレートの法則」とは、イギリスの経済学者ヴィルフレド・パレートによって提唱された。全体の8割の数値は、 2割の要素が生み出しているという幅広い見地の経験則から導かれた法則です。
具体的には、「商品の売上の8割は、全商品銘柄のうちの2割で生み出している。」とか、「仕事の成果の8割は、費やした時間全体のうちの2割の時間で生み出している。」といったように、原因のごく小さな割合が、結果の大きな割合になっていることを意味しています。
8：2と言う比率ですが、「パレートの法則」以外にも、組織マネジメントで活用される262の法則なども有名です。
実際に、ベンカンの主力製品の一つである「BKジョイントⅡ」の直近半年の出荷個数を確認すると、ご購入いただいた235アイテムのうち36アイテム（約15％）が全体のご購入量の約80％を占めておりました。
しかし、あくまでも、過去の経験則であることを忘れてはなりません。
例えば、これもマーケティングの中で良く用いられる「ロングテール理論」です。
一般には、「パレートの法則」により、売上の80％が、上位20アイテムから生み出されるとされます。
翻せば、80アイテムは、回転率が悪く、結果、在庫スペースの問題などから採算性の低いデッドストックアイテムとなる訳です。
しかし、インターネットの普及などによる環境の変化によって、工夫次第で、このデッドストックアイテムを効率的に扱うことが可能となり、逆に「バリュープロポジション（独自性の強み）」になると言う現象が出ています。
「ロングテール」とは、このような従来ならば、売上に貢献しない80アイテムに相当する部分を意味します。
縦軸に売上、横軸にアイテムを売上の多い順に並べたグラフを描いた際に、売上の少ないアイテムがロングテール（長い尻尾）に見えたことから付いた呼び名です。
「ロングテール理論」は、長いものに巻かれるだけではなく、差別化した付加価値の提案が必要であるとの戒めでもあると感じています。
｜バリュープロポジションの構築
管工機材業界では、毎年、大規模な展示会が東京で開催されます。
概ね出展メーカー150社程度、来場者16,000名規模の展示会となります。
ここ数年の展示会を通して感じるのが、現在の管工機材市場で必要とされているメーカーも、実は、全体の20％の30社程度ではないのかいうことです。
ベンカンといたしましては、社内統計を取り始めてから、毎年、過去最高の方々にブースへお立ち寄りいただいております。
しかし、この結果が、必ずしもお客様に認められている存在の証であるとは限りません。
仮に認めていただいていたとしても、来年、あるいは5年、10年、50年後、どうニーズが変化しているかとも限りません。
ベンカンは、顧客の皆様にとっての20%の存在であり続けられるように、「バリュープロポジション」の構築に努め続けて参ります。
田中 利憲（Toshinori Tanaka） 営業部 部長
