マーケティング「海外市場の開拓」
- 2017.10.05
｜マーケティング
事業の成長・拡大戦略を図る際に用いられる考え方に、アンゾフの成長マトリックスがあります。
アンゾフは、企業が継続的に成長する上では、場当たりではなく、長期的な計画の下での経営、つまり経営戦略の重要性を説きました。
そして、企業には基本的に4つの成長の可能性があるとして、経営戦略を立案するための「成長マトリックス」を提案しています。
ベンカンにとっての既存市場といえば、主に建築設備市場であり、さらに絞り込めば、その中の給水配管と給湯配管になろうかと思います。
まず、すべきことは、既存市場に対するステンレス配管の価値提案力を更に強化して需要を浸透させることです。
その上で、新しい市場の開拓、あるいは、新製品開発に取り組みます。
また、VUCA環境
においては、既存市場が未来永劫に安泰かといえば決してそうではないと自覚しております。
多角化も含めて市場を拡大させることが、そのリスクを軽減させる自覚しております。
｜海外市場の開拓
現在、市場開拓で取り組んでいるのが海外市場です。
基本的には、国内で販売している製品、あるいは、諸国の事情に合わせて手を加えた製品を販売することです。
そもそも、ベンカンのステンレス配管であるモルコジョイントは、ヨーロッパからの技術導入により1975年（昭和50年）に国内で発売されております。
このプレス式工法は、現在でも、ヨーロッパにおいて、もっとも普及した工法のひとつです。
現在は、ベンカンがヨーロッパから国内に普及させたのと同じように、アジア圏の諸国に向けて提案させていただいております。
アジア圏で、ステンレス配管が普及しているのは、日本以外に台湾や韓国などです。
特にお付き合いが長いのが、台湾です。
現地の特約代理店には、35年にも及ぶ信頼関係から、現地の設計事務所様、ゼネコン様、工事業者様との調整を全面的に請け負っていただき、台湾におけるステンレス配管のトップブランドにしていただきました。
例えば、台湾のランドマークである台北101においても、ベンカンのステンレス配管であるダブルプレスをご採用いただきました。
奕華五金股份有限公司 （YEK HWA HARDWARE CO.,LTD）
｜価値提案の継続
ステンレス配管の価値をご提案できていない諸国があります。
まず、経済発展の進んだ市場や高品質志向の施主の皆様をターゲットに日本や台湾と同様の切り口でのご提案を行います。
つまり、ステンレス配管の優れた耐久性からのライフサイクルコストの優位性や錆水や有毒成分の溶出がない安全性などです。
しかしながら、建築において配管を全く重要視していない、あるいは完全に軽視している国であったり、施主、建築、配管施工業者の方々の存在が無視できません。
「壁や天井の中に隠れる配管にお金をかける意味がない。漏れたら直せば良い。」
正直、国内にも、ここまでではありませんが、このような傾向の考えは根強く存在します。
しかし、その様な状況下で、戸建住宅、公共住宅、マンション、そして、様々なビル施設にＶＡ提案をさせていただきながら、着実に国内市場を拡大させて来た自負もあります。
ところが、海外市場では、その様な理論が通るものではありません。
外観あるいは宿泊料金が日本の超高級のホテルであるにも関わらず、配管は本当に貧弱なモノが使われていることが少なくありません。
ここは、その国の文化や風習など論理的な提案（主張）だけで、受け入れていただけるところではありませんので、現地の特約代理店あるいは、ベトナムであれば、グループ企業であるベンカン・ベトナムもあるためタッグを組んでの営業活動を行っております。
まだまだ、開拓途上の海外市場ではありますが、成長戦略を推進するベンカンにとって、その30％を海外市場で占めるまでに発展させたいと考えております。
■ website https://www.benkan.co.jp/en/
浅田 浩司（Koji Asada） 営業3課 課長 兼 海外営業グループ グループ長
