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コラム

マーケティング「アプローチ手法」

  • 2018.05.18

|マーケティングとは

 

企業の理念を捉えた場合、社会的な存在意義(ミッション)、あるべき姿・目的(ビジョン)、組織で共有すべき価値観(バリュー)であると考えます。

中でも、あるべき姿・目的の指針とされるのが、マネジメントで有名なピーター・F・ドラッカーが、その著書の中で提唱した「企業の目的の定義は一つしかない。それは顧客を創造することである。」です。

そして、企業が「顧客の創造」のためには、次の3つの機能をマネジメントすることが大切だと捉えています。

 

■ 既存の価値の切り口を変えて、その価値を拡大すること(マーケティング)

■ 新たな取り組みによって、新しい価値を創造すること(イノベーション)

■ 売り易くする仕組みづくり(営業活動の生産性向上)

 

ベンカンとしては、あくまでも社内に限定させた解釈としてこの3つを包括してマーケティングと定義付けています。

そして、マーケティングが、「売る」活動、つまり、「営業」に通じる行為であるとも捉えております。

 

マーケティング

 

|AIDMAの法則

 

消費者が商品やサービスを購入するまでの心理状態のプロセスをモデル化したのが、「AIDMAの法則」です。

 

まず、購入する以前に、その商品やサービスを認知(Attention)しなければ始まりません。

認知することで、興味や関心(Interest)を持ち、場合によっては購入したい思い(Desire)が湧き、記憶(Memory)に留まります。

そして、何らかの機会に購入(Action)に至る訳です。

 

近年では、インターネットの普及により、AISASモデルなどが提唱されておりますが、どちらにしても、それぞれの段階によって、適切なマーケティングのアプローチ法を実施することがコンバージョン率(成約率)を高める上で重要であるとされています。

マーケティング「AIDMAの法則」

 

 

|アプローチの手法

 

マーケティング先進国である米国では、マーケティング関連に投じたコストの費用対効果を観測するKPIとして、ROMIを用いることが増えています。

ROMIとは、Return On Marketing Investmentの略で、マーケティング投資回収率のことです。

 

マーケティングのアプローチ手法には、大きく分けて、パーソナルアプローチとマスアプローチがあるとされています。

パーソナルアプローチは、営業パーソンが顧客や見込み客に対して、ほぼ、1対1で接するものです。

この場合、コンバージョン率(制約率)は高くなると言われています。

 

対して、マスアプローチは、インターネットやテレビなどのマスマーケティングとなりますので不特定多数が対象となります。

この場合、広く多くの人たちに拡散させることは可能ですがコンバージョン率は低くなると言われています。

 

マーケティング「マスマーケティング」

 

もちろん、業界にもよりますが、どちらの手法が優れているのかではありません。

 

従来、日本の営業にはマーケティングと言う考え方がありませんでした。

 

売上を上げるには、営業パーソンが、一件、一件、お客様に訪問して商談するのが一般的でした。

マーケティングで言うところのパーソナルアプローチとなります。

 

しかしながら、パーソナルアプローチだけで、売上を上げようにも、一人当たりの接触件数には限度があります。

だからと言って、営業パーソンを増員しては、ROMIを圧迫させてしまいます。

 

 

 

|パーソナルアプローチとマスアプローチ

 

そこで登場するのが、マスアプローチです。

マスマーケティングを元に、パーソナルアプローチのコンバージョン率を向上させるために、AIDMAの法則のAttention(知る)→Interest(興味・関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)までを、可能な限り、マスアプローチで行う仕組みを構築させます。

具体的には、ホームページ、展示会、広告、メルマガ、FacebookなどのSNSなどの媒体を通じて顧客との接点を深め、顧客に合わせた適切かつ適時の情報提供を行うことで見込み客を絞り込みます。

これを自動化、可視化させたソフトウェアであるマーケティングオートメーションを導入している企業も増えてきました。

 

そして、最も重要となるのが、マスアプローチからシームレスで、パーソナルアプローチに連携することです。

また、この取り組みを短期的ではなく、繰り返して中長期的に継続実施することが、結果的にROMIを向上させていくことにつながるのだと捉えております。

 

ベンカンでは、その事業価値の拡大に努めております。

また、その事業価値を如何にして、顧客の皆様にお届けさせていただくかも重要な課題として捉え、パーソナルアプローチを主体として、マスアプローチの強化にも努めております。

 

それは、社内のROMIを向上させるだけではなく、結果的に企業の目的である「顧客の創造」につながると考えております。

 

 

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  我妻 武彦(Takehiko Wagatsuma) ico_sns_facebook 取締役 最高執行責任者(COO) 兼 執行本部 本部長

 

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